Hoy, la tecnología se ha diversificado grandemente, en busca de dar respuesta a demandas generadas sobre muchas orientaciones diferentes. Una es la que el propio marketing obtiene, es decir productos o soluciones que son más consecuencia del propio trabajo de creación del mercadeo en busca de satisfacción a requerimientos latententes. Otra es la necesidad puntual de determinada solución a un problema. Y quizá en un lugar no menos importante estén aquellos productos destinados a un fin determinado y que pueden adaptarse a distintas circunstancias del consumidor, ya sea necesidad, oportunidad, deseo de mejorar lo que ya se tiene, etc.
Pero el vendedor, esta incerto en una realidad compleja. Su empresa "patrón" seguramente esta orientada en alguno de estos esquemas, buscando la información más exacta posible para determinar en que rubro hacer mayor fuerza. Buscan hacer foco en algo. Foco en una orientación tecnológica determinada.
Aquí comienza el dilema y una de las causas de mayor angustia para los integradores. Porqué? Simplemente porque el integrador nació como una alternativa desnaturalizada por completo de empresas que se vieron enfrentadas a crisis de sus productos tradicionales y que con los recursos que contaban intentaron incursionar en otros rubros, pero sin estar en muchos casos preparados para eso. Gran lío. Se busco el oportunismo pero no la dedicación solida y responsable sobre un tipo de tecnología. Es así que muchas empresas, aparecen con una introducción fantástica en cuanto a ser especialistas en un determinado tipo de solución o producto, y luego nos encontramos sin el menor aviso a este mismo proveedor compitiendo en nuestro rubro principal o en rubros totalmente distintos a los anunciados por el mismo. Tremenda sorpresa, ya que muchas veces pueden incluso ganar ventas en función de esa oportunidad, pero no del producto de haber desarrollado correctamente el profesionalismo responsable sobre lo que se esta ofertando.
Lamentablemente, este esquema, no ha hecho rico a nadie. Solo ha permitido sobrevivir y por cierto crear grandes distorsiones de mercado tanto en sentido económico como cultural, llegando a crear en el consumidor una práctica muy rústica en cuanto al criterio de compra. Bueno es decir que esto ha puesto muchas veces en jaque al vendedor tanto como al comprador, que mas temprano que tarde advierte esta falta de compromiso con lo que le han vendido.
ANOTE MUY GRANDE " falta de compromiso", porque puedo dar fe luego de muchos años de carrera, que este es un factor completamente desvirtuado entre otros, siendo que en cuanto a productos y soluciones tecnológicas, lo que aquel comprador debería estar orientado a adquirir es eso: COMPROMISO DE SU PROVEEDOR CON LO QUE LE ESTA VENDIENDO. Todo lo demás puede sin dudas llegar a definirse como un "comoditie"
Lo que más pena me da, es que somos los propios vendedores los que hemos contribuido a esto.
No esta mal que la empresa deba orientarse tecnológicamente, para estar en línea con algún tipo de producto o solución que tenga perspectiva en el mercado en el que esta desarrollándose, pero el vendedor, no tiene nada que ver con esto. El vendedor de nuestro tiempo, tiene un solo foco posible, un único foco admisible, un solo foco productivo, complejo y variado, con el cual lidiar, EL CLIENTE.
domingo, 2 de marzo de 2008
viernes, 11 de enero de 2008
Un post publicado por Pablo Brenner en su blog, que recomiendo lo lean y luego reflexionen
mis consejos para los que arrancan un startup
Como me dieron bastante palo por publicar opiniones de otros y no las mias (es que a veces si otro lo escribe bien, no vale la pena reescribirlo), aca van algunos comentarios mios:
1. Arranquen con pocos co-fundadoresCreo que mas de 2 fundadores es demasiado, lleva a que las decisiones sean lentas, creo que
2 es el ideal, si son mas es importante que haya uno que lidere y eso sea aceptado por los otros. Nunca vi startups exitosos gerenciados por 6 amigos2. Los primeros 5-6 empleados definen el nivel y la cultura de la empresaSean muy selectivos con la gente con la cual arrancan, si arrancan con gente mediocre o con gente que no comparte vuestros valores y/o vision lo van a pagar caro
3. Mas de 12 personas es multitudPara la primera etapa (hasta que tengan pronta la version 1.0 del producto), cualquier persona despues del numero 12 solo molesta (puede ser un poco exagerado, pero es muy importante, si el equipo es muy grande, se pierde demasiado tiempo en esta etapa)
4. Uno de los fundadores tiene que ser tecnico, en esto estoy 100% de acuerdo con Alex.
5. El primer Gerente de Ventas tiene que ser un Vendedor el mismo, no alguien que quiere manejar un grupo de 10 vendedores + secretarias. Vender porductos de Startup es muy diferente a vender equipos de empresas grandes (ya publique un post al respecto)
6. Entre las 12 personas iniciales no hay espacio para uno que solo sea VP marketing (a no ser que sea uno de los fundadores), ese rol al principio lo cumple uno de los fundadores
7. Cuiden el burn-rate, gasten poco, siempre los ingresos son mucho mas lentos de lo esperado
8. Una ronda de financing lleva entre 6 y 9 meses, o sea empiecen fund raising casi un ano antes de que precisen la plata.
9. Solo entren en este viaje si de verdad les gusta lo que estan haciendo, el trayecto es muy duro y si no disfrutan lo que hacen va a ser imposible
Posted by pablobrenner at 03:00 PM
Como me dieron bastante palo por publicar opiniones de otros y no las mias (es que a veces si otro lo escribe bien, no vale la pena reescribirlo), aca van algunos comentarios mios:
1. Arranquen con pocos co-fundadoresCreo que mas de 2 fundadores es demasiado, lleva a que las decisiones sean lentas, creo que
2 es el ideal, si son mas es importante que haya uno que lidere y eso sea aceptado por los otros. Nunca vi startups exitosos gerenciados por 6 amigos2. Los primeros 5-6 empleados definen el nivel y la cultura de la empresaSean muy selectivos con la gente con la cual arrancan, si arrancan con gente mediocre o con gente que no comparte vuestros valores y/o vision lo van a pagar caro
3. Mas de 12 personas es multitudPara la primera etapa (hasta que tengan pronta la version 1.0 del producto), cualquier persona despues del numero 12 solo molesta (puede ser un poco exagerado, pero es muy importante, si el equipo es muy grande, se pierde demasiado tiempo en esta etapa)
4. Uno de los fundadores tiene que ser tecnico, en esto estoy 100% de acuerdo con Alex.
5. El primer Gerente de Ventas tiene que ser un Vendedor el mismo, no alguien que quiere manejar un grupo de 10 vendedores + secretarias. Vender porductos de Startup es muy diferente a vender equipos de empresas grandes (ya publique un post al respecto)
6. Entre las 12 personas iniciales no hay espacio para uno que solo sea VP marketing (a no ser que sea uno de los fundadores), ese rol al principio lo cumple uno de los fundadores
7. Cuiden el burn-rate, gasten poco, siempre los ingresos son mucho mas lentos de lo esperado
8. Una ronda de financing lleva entre 6 y 9 meses, o sea empiecen fund raising casi un ano antes de que precisen la plata.
9. Solo entren en este viaje si de verdad les gusta lo que estan haciendo, el trayecto es muy duro y si no disfrutan lo que hacen va a ser imposible
Posted by pablobrenner at 03:00 PM
lunes, 7 de enero de 2008
El tiempo en ventas...
Si existe un tema paradigmático en ventas, es el uso del factor “tiempo”. No esta muy claro porque, pero lo cierto es que fundamentado en conceptos casi siempre erróneos, el tiempo, parece ser la variable o el aspecto de mayor peso para el profesional o por lo menos en el que se presiona o ajusta más el cinturón en función de los famosos resultados que tampoco se define claramente cuales son y que valor tienen.
El tiempo en ventas, es un recurso precioso. Pero no en el sentido que mayormente y en particular los empresarios entienden que VENTAS, debe otorgar un cierto tipo de resultados, sino en el entendido, de que se hace con el tiempo disponible para la practica de la actividad. Es fundamental comenzar por separar, el tiempo como elemento estrictamente portador de resultados económicos concretos y el tiempo aplicado correctamente a lo que se puede hacer o se debe hacer incluso antes de obtener resultados económicos.
El trabajo de un vendedor o ejecutivo comercial es un recorrido estricto, que muchas veces requiere largos plazos para resultar productivo. En muchos casos puede llevar años..muchos años.
El dilema, se presenta en que ocurre y como se hacen las cosas en el transcurso de esos plazos.
Es un conjunto de buenas prácticas y hoy en día bastante dominadas por técnicas muy desarrolladas, que ese plazo pasa a resultar luego en un objetivo logrado adecuadamente o exitosamente.
Para citar tan solo un ejemplo tratando de unir el post anterior con este, si el profesional no comenzó su trabajo sobre la base de un buen diagnostico y el plan de trabajo es de dos años, al término de esos dos años habrá un colega sin trabajo y un dinero muy mal invertido por la empresa.
Claro esta que el vendedor debe tratar de ser ordenado, porque en si mismo lo que esta haciendo es conduciendo una empresa, su propia actividad reúne casi la complejidad de una empresa y cada vez más el vendedor pasa a ser un agente totalmente independiente de las empresas para prestar el servicio con su propia oficina. Esto ya es un hecho que en el mundo no sorprende a nadie y hasta se invierte en que ello ocurra por parte de los empresarios porque se ha demostrado que tiene beneficios muy significativos. Aquí todavía veo a colegas ahogados por los congestionamientos de empresas que ya no ofrecen ningún tipo de soporte para la actividad de sus vendedores, no porque no necesiten de ellos, sino porque ni ellos ni el vendedor tienen idea de que hacer o como hacerlo.
Esto supone que el uso eficiente de su tiempo es mayormente compensado. En las escuelas de negocio y en algunas de mucho renombre…con perdón…de los excelentísimos docentes que he tenido, se le habla al futuro ejecutivo de llevar una agenda diaria estricta, con horas, actividades, etc., llevándolo al dominio de un concepto muy limitado del uso del tiempo que muchas veces es confundido con trabajar rápido para adaptarse a los tiempos que corren, cuando en realidad, el mundo en el que se trabaja, se toma mucho tiempo para procesar las iniciativas, propuestas etc.
Esto no esta mal en absoluto, lo que si esta tremendamente mal, es considerar que el único buen uso del tiempo esta solucionado con esa simplicidad.
El tiempo, al buen decir de un gran profesor de ventas que he tenido, un maestro, conocido profesional de una importante empresa de plaza y docente, es un problema distinto a casi todos los demás, porque es un factor que para el hombre es incontrolable…el tiempo pasa, no se puede detener, ni cambiar, ni re orientar, nada..el tiempo pasa y listo.
No hay técnica que pueda contra eso, salvo la de practicar una actividad muy bien planificada, basada en una buena investigación previa, previsión, diagnostico. Y aún así no hay nada garantizado. Pero sin eso la única garantía es la del desastre.
Nunca el rol del vendedor fue más necesario que hoy para las empresas, y nunca fue tan confundido por ellas a la hora de ponerlo en práctica, cuando no olvidado y desestimado como factor del desarrollo.
Es que el vendedor bien conceptuado, es llamado a establecer con su actividad los vínculos de los cuales el negocio se alimenta. A impedir por todos los medios que el cliente o los clientes se desconecten de la empresa. Por lo tanto la actividad del vendedor bien orientada a aprovechar el tiempo, no necesariamente supone que deba regresar cada tarde a la empresa con negocios nuevos cerrados. Muchas veces por no decir casi siempre, el vendedor que hace bien su trabajo vuelve con algo que es mucho más valioso para la empresa, el hecho tan simple y tan complejo de lograr que siga el negocio funcionando. Ya sea porque muchos clientes siguen llamando a la empresa cuando necesitan de ella, ya sea porque muchos siguen comprando cada mes lo mismo, ya sea porque firmaron un contrato con la empresa o lo renovaron etc. Todo eso es parte del producto de la actividad de ventas.
En resumen por ahora con este interesante tema, el vendedor no debe salir todos los días a la calle a luchar contra el tiempo. Esto no tiene ninguna posibilidad de éxito. El vendedor sale todo los días a ejecutar un plan de trabajo basado en los criterios que venimos de a poco tratando con el mayor énfasis posible. De esta forma el vendedor y la empresa siempre estarán independientemente de los resultados inmediatos, desarrollando una actividad que más tarde o temprano será en alguna medida productiva para toda la organización.
Saludos, Luis
El tiempo en ventas, es un recurso precioso. Pero no en el sentido que mayormente y en particular los empresarios entienden que VENTAS, debe otorgar un cierto tipo de resultados, sino en el entendido, de que se hace con el tiempo disponible para la practica de la actividad. Es fundamental comenzar por separar, el tiempo como elemento estrictamente portador de resultados económicos concretos y el tiempo aplicado correctamente a lo que se puede hacer o se debe hacer incluso antes de obtener resultados económicos.
El trabajo de un vendedor o ejecutivo comercial es un recorrido estricto, que muchas veces requiere largos plazos para resultar productivo. En muchos casos puede llevar años..muchos años.
El dilema, se presenta en que ocurre y como se hacen las cosas en el transcurso de esos plazos.
Es un conjunto de buenas prácticas y hoy en día bastante dominadas por técnicas muy desarrolladas, que ese plazo pasa a resultar luego en un objetivo logrado adecuadamente o exitosamente.
Para citar tan solo un ejemplo tratando de unir el post anterior con este, si el profesional no comenzó su trabajo sobre la base de un buen diagnostico y el plan de trabajo es de dos años, al término de esos dos años habrá un colega sin trabajo y un dinero muy mal invertido por la empresa.
Claro esta que el vendedor debe tratar de ser ordenado, porque en si mismo lo que esta haciendo es conduciendo una empresa, su propia actividad reúne casi la complejidad de una empresa y cada vez más el vendedor pasa a ser un agente totalmente independiente de las empresas para prestar el servicio con su propia oficina. Esto ya es un hecho que en el mundo no sorprende a nadie y hasta se invierte en que ello ocurra por parte de los empresarios porque se ha demostrado que tiene beneficios muy significativos. Aquí todavía veo a colegas ahogados por los congestionamientos de empresas que ya no ofrecen ningún tipo de soporte para la actividad de sus vendedores, no porque no necesiten de ellos, sino porque ni ellos ni el vendedor tienen idea de que hacer o como hacerlo.
Esto supone que el uso eficiente de su tiempo es mayormente compensado. En las escuelas de negocio y en algunas de mucho renombre…con perdón…de los excelentísimos docentes que he tenido, se le habla al futuro ejecutivo de llevar una agenda diaria estricta, con horas, actividades, etc., llevándolo al dominio de un concepto muy limitado del uso del tiempo que muchas veces es confundido con trabajar rápido para adaptarse a los tiempos que corren, cuando en realidad, el mundo en el que se trabaja, se toma mucho tiempo para procesar las iniciativas, propuestas etc.
Esto no esta mal en absoluto, lo que si esta tremendamente mal, es considerar que el único buen uso del tiempo esta solucionado con esa simplicidad.
El tiempo, al buen decir de un gran profesor de ventas que he tenido, un maestro, conocido profesional de una importante empresa de plaza y docente, es un problema distinto a casi todos los demás, porque es un factor que para el hombre es incontrolable…el tiempo pasa, no se puede detener, ni cambiar, ni re orientar, nada..el tiempo pasa y listo.
No hay técnica que pueda contra eso, salvo la de practicar una actividad muy bien planificada, basada en una buena investigación previa, previsión, diagnostico. Y aún así no hay nada garantizado. Pero sin eso la única garantía es la del desastre.
Nunca el rol del vendedor fue más necesario que hoy para las empresas, y nunca fue tan confundido por ellas a la hora de ponerlo en práctica, cuando no olvidado y desestimado como factor del desarrollo.
Es que el vendedor bien conceptuado, es llamado a establecer con su actividad los vínculos de los cuales el negocio se alimenta. A impedir por todos los medios que el cliente o los clientes se desconecten de la empresa. Por lo tanto la actividad del vendedor bien orientada a aprovechar el tiempo, no necesariamente supone que deba regresar cada tarde a la empresa con negocios nuevos cerrados. Muchas veces por no decir casi siempre, el vendedor que hace bien su trabajo vuelve con algo que es mucho más valioso para la empresa, el hecho tan simple y tan complejo de lograr que siga el negocio funcionando. Ya sea porque muchos clientes siguen llamando a la empresa cuando necesitan de ella, ya sea porque muchos siguen comprando cada mes lo mismo, ya sea porque firmaron un contrato con la empresa o lo renovaron etc. Todo eso es parte del producto de la actividad de ventas.
En resumen por ahora con este interesante tema, el vendedor no debe salir todos los días a la calle a luchar contra el tiempo. Esto no tiene ninguna posibilidad de éxito. El vendedor sale todo los días a ejecutar un plan de trabajo basado en los criterios que venimos de a poco tratando con el mayor énfasis posible. De esta forma el vendedor y la empresa siempre estarán independientemente de los resultados inmediatos, desarrollando una actividad que más tarde o temprano será en alguna medida productiva para toda la organización.
Saludos, Luis
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