Con o sin ella, los ejecutivos y en especial para discusión entre los nuestros, nos encontramos en la práctica con una cuantas sin razones..es muy común que algunas empresas..con la mejor buena voluntad, quieran imponer en este mercado, productos o negocios que no son adecuados para el mismo.
Se comienza mal, al proponer la venta del producto basados en representaciones muchas veces realmente importantes, con el único objetivo de vender los productos que esta ofrece. Más dolorosa la realidad cuando nos encontramos con un tiempo importante invertido, mucho dinero gastado..y en el mejor de los casos..algunas pocas unidades vendidas.
Nefasto para la empresa, nefasto para el profesional en ventas, y algunas negaciones más que se le puedan atribuir al fenómeno.
Ahora bien, no todo esta tan mal. Muchas veces los que estamos mal, somos los ejecutivos que cometemos el error de no utilizar el sentido común o de “investigar” primera ley en ventas!!, de cual es el negocio para desarrollar con tal o cual actor de la industria, fabricantes, proveedores, etc.
Porqué solo tenemos que pensar en venderle a tal multinacional sus productos?... y menos aún cuando nuestro mercado no es adecuado para ellos, ya sea por su costo, tecnología, estrategia u otro elemento desalineado de las posibilidades corporativas locales. No podemos dar vuelta esa pagina y proponer a ese proveedor por ejemplo agregar valor a sus productos para que estos en todo caso sean más exitosos en otros mercados.
Quizá debamos comprender que los grandes actores internacionales de la tecnología se alimentan también de la innovación que se genera en todas partes y que muchas veces esa innovación se puede practicar a una escala adecuada para nuestras PYMES por ejemplo.
El software, es un elemento que permite explotar esto con un alcance sin precedentes. Pero existen otros, por ejemplo el capital en capacitación técnica de muy alto nivel en varias áreas tecnológicas, nuestras zonas francas con el objetivo de ensamblajes y configuraciones de productos finales, y muy especialmente el muy buen momento, por no decir espectacular momento que esta pasando el Uruguay en su imagen para el mundo, y pido que presten especial importancia a esto que termino de comentar, porque Uruguay no ha tenido por décadas la posición de interés que tiene para otros países del mundo hoy. Ahora!!
Estimados..antes de enamorarnos de la idea de contar con tal o cual producto de una gran multinacional...cuando nos sentamos frente a sus ejecutivos que frecuentemente nos visitan...preguntémosles: Qué les podemos ofrecer? Qué están necesitando para mejorar o agregar valor a sus productos?
Nosotros no vamos por volumen de ventas...pero si con CALIDAD en prestación de servicios e innovación. Lo que creo que tenemos que intentar trabajar cada vez más, empresarios y ejecutivos es en procurar que las grandes empresas de tecnología del mundo encuentren en Uruguay un centro de aprovisionamiento, un lugar para comprar lo que necesitan y que lógicamente estemos en condiciones de ofrecer.
Pero cuidado!! Las Pymes, Uruguyas tienen que atrapar con mucha energía la idea de funcionar en “clusters” de empresas, porque solo así, se podrá responder con mejores escalas de negocio.
viernes, 7 de diciembre de 2007
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