El tiempo en ventas...

Si existe un tema paradigmático en ventas, es el uso del factor “tiempo”. No esta muy claro porque, pero lo cierto es que fundamentado en conceptos casi siempre erróneos, el tiempo, parece ser la variable o el aspecto de mayor peso para el profesional o por lo menos en el que se presiona o ajusta más el cinturón en función de los famosos resultados que tampoco se define claramente cuales son y que valor tienen.

El tiempo en ventas, es un recurso precioso. Pero no en el sentido que mayormente y en particular los empresarios entienden que VENTAS, debe otorgar un cierto tipo de resultados, sino en el entendido, de que se hace con el tiempo disponible para la practica de la actividad. Es fundamental comenzar por separar, el tiempo como elemento estrictamente portador de resultados económicos concretos y el tiempo aplicado correctamente a lo que se puede hacer o se debe hacer incluso antes de obtener resultados económicos.

El trabajo de un vendedor o ejecutivo comercial es un recorrido estricto, que muchas veces requiere largos plazos para resultar productivo. En muchos casos puede llevar años..muchos años.

El dilema, se presenta en que ocurre y como se hacen las cosas en el transcurso de esos plazos.

Es un conjunto de buenas prácticas y hoy en día bastante dominadas por técnicas muy desarrolladas, que ese plazo pasa a resultar luego en un objetivo logrado adecuadamente o exitosamente.

Para citar tan solo un ejemplo tratando de unir el post anterior con este, si el profesional no comenzó su trabajo sobre la base de un buen diagnostico y el plan de trabajo es de dos años, al término de esos dos años habrá un colega sin trabajo y un dinero muy mal invertido por la empresa.

Claro esta que el vendedor debe tratar de ser ordenado, porque en si mismo lo que esta haciendo es conduciendo una empresa, su propia actividad reúne casi la complejidad de una empresa y cada vez más el vendedor pasa a ser un agente totalmente independiente de las empresas para prestar el servicio con su propia oficina. Esto ya es un hecho que en el mundo no sorprende a nadie y hasta se invierte en que ello ocurra por parte de los empresarios porque se ha demostrado que tiene beneficios muy significativos. Aquí todavía veo a colegas ahogados por los congestionamientos de empresas que ya no ofrecen ningún tipo de soporte para la actividad de sus vendedores, no porque no necesiten de ellos, sino porque ni ellos ni el vendedor tienen idea de que hacer o como hacerlo.

Esto supone que el uso eficiente de su tiempo es mayormente compensado. En las escuelas de negocio y en algunas de mucho renombre…con perdón…de los excelentísimos docentes que he tenido, se le habla al futuro ejecutivo de llevar una agenda diaria estricta, con horas, actividades, etc., llevándolo al dominio de un concepto muy limitado del uso del tiempo que muchas veces es confundido con trabajar rápido para adaptarse a los tiempos que corren, cuando en realidad, el mundo en el que se trabaja, se toma mucho tiempo para procesar las iniciativas, propuestas etc.

Esto no esta mal en absoluto, lo que si esta tremendamente mal, es considerar que el único buen uso del tiempo esta solucionado con esa simplicidad.

El tiempo, al buen decir de un gran profesor de ventas que he tenido, un maestro, conocido profesional de una importante empresa de plaza y docente, es un problema distinto a casi todos los demás, porque es un factor que para el hombre es incontrolable…el tiempo pasa, no se puede detener, ni cambiar, ni re orientar, nada..el tiempo pasa y listo.

No hay técnica que pueda contra eso, salvo la de practicar una actividad muy bien planificada, basada en una buena investigación previa, previsión, diagnostico. Y aún así no hay nada garantizado. Pero sin eso la única garantía es la del desastre.

Nunca el rol del vendedor fue más necesario que hoy para las empresas, y nunca fue tan confundido por ellas a la hora de ponerlo en práctica, cuando no olvidado y desestimado como factor del desarrollo.

Es que el vendedor bien conceptuado, es llamado a establecer con su actividad los vínculos de los cuales el negocio se alimenta. A impedir por todos los medios que el cliente o los clientes se desconecten de la empresa. Por lo tanto la actividad del vendedor bien orientada a aprovechar el tiempo, no necesariamente supone que deba regresar cada tarde a la empresa con negocios nuevos cerrados. Muchas veces por no decir casi siempre, el vendedor que hace bien su trabajo vuelve con algo que es mucho más valioso para la empresa, el hecho tan simple y tan complejo de lograr que siga el negocio funcionando. Ya sea porque muchos clientes siguen llamando a la empresa cuando necesitan de ella, ya sea porque muchos siguen comprando cada mes lo mismo, ya sea porque firmaron un contrato con la empresa o lo renovaron etc. Todo eso es parte del producto de la actividad de ventas.

En resumen por ahora con este interesante tema, el vendedor no debe salir todos los días a la calle a luchar contra el tiempo. Esto no tiene ninguna posibilidad de éxito. El vendedor sale todo los días a ejecutar un plan de trabajo basado en los criterios que venimos de a poco tratando con el mayor énfasis posible. De esta forma el vendedor y la empresa siempre estarán independientemente de los resultados inmediatos, desarrollando una actividad que más tarde o temprano será en alguna medida productiva para toda la organización.

Saludos, Luis