El diagnóstico.

Tal y como quedamos en un post anterior, consideramos importante incluir un comentario sobre este tema. El diagnóstico en ventas es uno de los aspectos que torna a la profesión de vendedor en una actividad de carácter profesional. Qué es hacer un diagnóstico?

Frente a una determinada realidad, se trata de profundizar en ella conociendo en primer lugar las causas, Porqué esto ocurre de esta forma? Cúales son los antecedentes? Cómo se llegó a esta realidad? Qué ocurrió? qué se inventó? Cúando y como pasaron esas cosas?...y un sin fin más de preguntas e investigación que debemos realizar. Nada es porque si, nada de lo que nos pasa o se presenta ante nosotros como realidad para atender o de la cual ocuparnos es resultado de la magia...hay antes un conjunto de causas que generaron esa realidad. Muchas veces se necesita estudiar bastante y otras tantas veces se obtiene esta información muy fácilmente.

El segundo paso en el camino a un diagnóstico es revisar el entorno actual. Donde esta ocurriendo y que pasa alrededor de tal o cual realidad o fenómeno. La competencia, la conducta de los compradores, la publicidad, la innovación, la tecnología, etc.

En tercer y último lugar se debe presentar la solución o el procedimiento para afrontar dicha realidad.

Todo esto compone un "diagnóstico" en cualquier área pero en este caso aplicado a ventas tiene para nosotros especial relevancia. Sobre la base de un buen diagnóstico se puede proyectar, innovar sobre o crear un plan de negocios, se puede definir una estrategia de corto, mediano o largo plazo.

En futuros posts, intentaré plantear casos de la realidad concretos como ejercicio que nos permita determinar el alcance y la importancia de manejar esta herramienta.

Saludos. Luis