Cuando y como pedir....

En ventas, como en todas las demás áreas de la actividad del tipo que sea, existe el recurrente fenómeno de “pedir” o reclamar por distintas razones. El vendedor es actor de la cadena..siempre necesitado de recursos por parte de la empresa o del medio en el que trabaja. Es tan impactante esta realidad, que muchos otros integrantes de las propias organizaciones tienden irreversiblemente a confrontar con ventas…por catalogarlos de cómodos, de pasarlo bien en comidas o viajes, de vivir a costillas de la empresa, y un sin fin más de adjudicaciones…a veces convengamos que merecidas!!

Ningún planteo popular al respecto…es por que si. Siempre si se va a fondo en el porque? el común de la gente opina o piensa de una manera, se termina encontrando alguna razón que explica ese comportamiento.

El mayor problema que encontramos luego de hacer el correspondiente “DIAGNOSTICO” (lo pongo en mayúsculas para no olvidar que debo postear al respecto…porque aún no tenemos muchas veces claro que es hacer un “diagnóstico”) es la falta de un planteo sustentable detrás del pedido.

El vendedor necesita herramientas, tales como, teléfono celular, vehículo, notebook, buena infraestructura en sus oficinas, material, tarjetas de presentación, productos para demostraciones, viáticos para viajar, buena vestimenta, capacitación, apoyo técnico, etc.

Escucho y cada vez con mayor frecuencia, que ese reclamo se hace muchas veces de inmediato a los gerentes…me refiero antes que ninguna otra cosa, se piden todas esas cosas como elementos con los cuales se va a trabajar y se llega al punto de explicar que sin ellos es imposible hacer la tarea…

Y también veo, que muchos no consiguen este objetivo…y algunos si.

Púes bien, lo que ocurre es que el director o gerente de la organización, tiene por lo general una larga lista de solicitudes de todos los sectores sobre la mesa. Su evaluación parte de una premisa que es sumamente simple y que todos, en especial los vendedores debemos recordar y aprender a respetar: si tengo que elegir entre darle lo que pide a alguien que se ha preocupado de hacerme llegar su planteo con todos los fundamentos estudiados, diciéndome claramente para que necesito lo que pido, como lo voy a utilizar y cual es el propósito de contar con ello y otro planteo con un citerio fácil, que solo pide indiscriminadamente o con fundamentos pobres conceptualmente, no tenga duda estimado profesional, que la elección esta cantada. Pero además ocurre también algo más, pesará en la elección cada antecedente (si existe) de lo ocurrido cuando se otorgó lo solicitado y el trabajo aplicado tras ese fin.

Aprendamos entonces a entender y a practicar un correcto relacionamiento con nuestros interlocutores. El vendedor debe presentar un plan de trabajo, una iniciativa fundada de que quiere hacer, como lo quiere hacer, y estimando que quiere alcanzar. Esto solo se logra satisfactoriamente, luego de realizar un “diagnóstico”.

En el próximo posteo, definiremos claramente que es un “diagnóstico” para que es útil a un vendedor y casi con seguridad cualquier otro profesional.

Saludos.